Основатель стартапа SET24 о том, сколько инвестиций ему потребовалось для запуска проекта и трендах в ретейле

По оценкам Allied Market Research, к 2032 году мировой рынок вендинга достигнет 37,2 млрд долларов. В ближайшие 9 лет он ежегодно будет расти в среднем на 7,2%. Растущий спрос на микромаркеты самообслуживания прогнозирует и Айдар Паржанов — основатель компании SET24 , которая разработала инженерную технологию и CRM-систему для розничной торговли без персонала. «После пандемии коронавируса покупатели хотят как можно реже контактировать с продавцами. И, вероятно, потребность в микромаркетах самообслуживания будет только увеличиваться. К тому же на мировом рынке труда наблюдается дефицит специалистов, наша технология поможет решить эту проблему», — отмечает он. В беседе с корреспондентом центра деловой информации Kapital.kz стартапер рассказал, сколько инвестиций необходимо для запуска вендингового бизнеса и трендах на рынке розницы.

Из корпоративного сектора в бизнес

Получая образование в карагандинском университете по специальности «Переводческое дело», на третьем курсе Айдар Паржанов стал подрабатывать страховым агентом. «У меня хорошо получалась презентовать страховые продукты, продавать полисы», — вспоминает он.

После окончания вуза Айдар 10 лет работал в страховом секторе. В 2017 году, во время обучения в AlmaU по программе MBA, решил запустить собственный бизнес. Начал с покупки франшиз.

«У одного из моих сокурсников по магистратуре приобрёл франшизу сети лабораторий. А в 2022-м ещё одну франшизу — сети курьерской службы», — отмечает собеседник.

Параллельно он стал дистрибьютором сети вендинговых аппаратов. Это не стандартные устройства с монетоприемником, а холодильное оборудование для розницы, которое было оснащено технологией для оплаты за покупку с помощью приложения — микромаркеты самообслуживания.

В Алматы Айдар развил собственную сеть из 80 локаций. Однако бизнес приносил убытки в течение двух лет.

«Основная проблема заключалась в том, что покупатели не хотели скачивать дополнительные приложения для единоразовой покупки, регистрироваться, добавлять данные карты. Это было неудобно. Мы не смогли изменить их привычки, и я был вынужден выйти из проекта», — делится предприниматель.

Оцифровка микромаркетов

В апреле 2023 года Айдар и его команда решили переоборудовать действовавшую ранее сеть микромаркетов самообслуживания и сделать процесс оплаты для покупателей более удобным. Также стояла задача повысить выручку каждого устройства и сделать убыточный бизнес прибыльным. Вместе со своим братом Раимбеком Искендировым и программистом Тимуром Нигметовым Айдар решил оцифровать микромаркеты, разработав собственную CRM-систему их управления.

«С нашей CRM-системой предприниматели смогли контролировать все бизнес-процессы: управлять оборудованием в онлайн-режиме, формировать аналитические и статистические отчеты по продажам через микромаркеты, управлять их ассортиментом и остатками продуктов и так далее. С помощью личного кабинета предприниматель, который установил на своём холодильном оборудовании нашу систему, в бизнес-центре или в любой другой локации, может управлять ей. Эта опция особенно необходима в сегменте мелкой розницы. Автоматически просчитывается маржинальность, рентабельность, окупаемость микромаркетов. Через личный кабинет можно поменять цену на продукцию, просмотреть видеозаписи с камер и так далее», — отмечает Айдар.

Через личный кабинет предприниматель может отслеживать и действия курьера, который загружает продукцию на полки микромаркета. «Этот функционал работает следующим образом: курьер через одноразовый пароль в панели аппарата просматривает накладную на товары, затем в соответствии с ней загружает продукцию на полки. Как только курьер открывает микромаркет и начинает размещать товар, включается видеозапись», — объясняет собеседник.

В мире уже существуют технологии, которые позволяют определять по весу, какой товар покинул полку микромаркета, но подобные решения дорогостоящие для казахстанского рынка, подчеркивает он.

«Мы реализуем микромаркеты с уже «вшитой» в них системой управления. Также в них уже встроены мини-камеры, которые фиксируют, каждую покупку. Дверь открывается только после транзакции, так что покупатель оставляет цифровой след. В обзор камеры попадает не только приобретённый товар, но и лицо покупателя. Каждой покупке присваивается определенный ID-идентификатор, поэтому каждое видео сохраняется за каждой покупкой в панели управления. На каждом этапе покупки мы предупреждаем покупателя об административной ответственности за кражу и видеонаблюдении. Также стараемся размещать наши аппараты в безопасных местах — в помещениях с охраной», — рассказывает он.

В отличие от стандартных вендинговых аппаратов, оплата за товар в микромаркетах происходит с помощью карты или через QR одного из банков. «Чтобы совершить покупку, не нужно скачивать стороннее приложение, достаточно открыть QR в банковском приложении и считать код через камеру смартфона», — уточняет Айдар.

Сколько инвестиций потребовалось

На разработку программного обеспечения и создание своего умного микромаркета команде потребовалось полгода и около 100 тыс. долларов инвестиций.

Первый микромаркет был запущен в октябре 2023 года. В настоящее время по всему Казахстану активны 150 таких устройств.

В январе 2024 года компания стала резидентом Astana Hub, а позже вошла в акселерационную программу Startup Garage и получила грант Seed Money на сумму около 10 млн тенге на развитие проекта. Привлеченные ресурсы направили на формирование команды и техническое оснащение.

«У нас в команде кроме партнёров по проекту всего пять специалистов: два разработчика и три инженера. Также мы периодически привлекаем web-дизайнеров, маркетологов, SMM-специалистов, видеографов. Около 20% нашего бюджета оплаты труда приходится на аутсорс», — подчеркивает Айдар.

Как монетизируется бизнес?

Микромаркеты «вместе со своей начинкой» команда реализует через две бизнес-модели: прямую продажу микромаркетов предпринимателям и франшизу. Для франшизы доступны два пакета с входным барьером от 5,5 млн тенге до 10 млн тенге. Также предусмотрена ежемесячная абонентская плата за пользование программным обеспечением — 3% от выручки. Стоимость каждого устройства составляет 1,1 млн тенге.

Сейчас уже реализовано 150 микромаркетов, из них по франшизе около 50. Они установлены в четырёх городах Казахстана: Астане, Алматы, Атырау и Караганде. «В основном наши устройства локализованы в бизнес-центрах, вузах, медицинских центрах, ЦОНах, кондитерских», — подчеркивает Айдар.

Пока команда ещё не окупила свои инвестиции, но уже менее чем за год работы покрывает свои затраты за счёт продаж. «У нас амбициозная задача — в течение 2024 года отбить первоначальные инвестиции. Наша глобальная цель на два года — подключить тысячу устройств. Считаем, что это вполне реально. Сейчас казахстанский рынок имеет огромный потенциал для развития микромаркетов. По нашим оценкам, только в Алматы можно установить наши устройства в 2 тыс. локаций. Годовой оборот продаж через микромаркеты составит 10 млрд тенге в год. Чтобы понять порядок цифр по Казахстану, стоит учесть, что на Алматы приходится 60% всего рынка», — отмечает собеседник.

Хлебные шкафы, NFC, экспансия

Вскоре команда планирует запустить новый продукт — «умный» шкаф для продажи хлеба. Он будет поддерживать определенную температуру и влажность для длительного хранения хлебных изделий. Такие шкафы могут располагаться в жилых комплексах.

«У нас уже есть заказы на шкафы для пекарен, планирующих масштабировать свой бизнес. Предположительно, одно устройство будет стоить 1,8 млн тенге. Предприниматели, так же как и в случае с микромаркетами, будут иметь возможность управлять аппаратами через личный кабинет, а продавать можно любой товар — от тортов до пирожных и выпечки», — отмечает собеседник.

Для покупки продуктов через микромаркеты планируется внедрить бесконтактную NFC-оплату. «Сейчас у нас нет такой опции, но компания намерена запустить её в ближайшие два месяца», — подчеркивает предприниматель.

Айдар отмечает, что запросы на покупку решений для микромаркетов поступали из Европы, США и Гонконга. По его мнению, именно там будут чаще появляться магазины без кассиров.

«Запросы были из стран, где высокая аренда торговых площадей и стоимость трудовых ресурсов. Наше решение может снизить такие расходы. Например, мы предполагаем, что наши технологии по управлению микромаркетами будут востребованы и в Саудовской Аравии. Там практически нет краж и много хороших локаций, где можно разместить точки продаж продуктов, также там высокий процент оплаты картами», — говорит он.

Собеседник уверен, что микромаркеты самообслуживания не заменят обычные мини-магазины возле дома, но помогут сделать покупки более удобными. «Мы планируем интегрировать наши микромаркеты с кассами магазинов, чтобы сократить или убрать очереди. Уже тестируем это решение в одном из сетевых магазинов. Подобный опыт можно применить и в кинотеатрах, на заправках и даже в аптеках для продажи товаров гигиены», — заключает собеседник.